«Mi mandi solo il canone, il resto lo leggo dopo.» L’amministratore di una società da venti dipendenti lo dice alla fine della prima telefonata, dopo aver raccontato che quest’anno ha già aperto tre pratiche con tre avvocati diversi e che nessuno gli ha detto un prezzo prima di cominciare. La richiesta è ragionevole e porta nella direzione sbagliata. Un listino degli avvocati non esiste, perché la legge lascia il compenso libero: il canone, preso da solo, non dice se sia caro o conveniente. Il numero che serve è un altro, e si calcola. Quell’azienda in un anno fa rivedere dodici contratti e manda sei solleciti a clienti che non pagano. Pagate una per una, quelle diciotto pratiche valgono 31.476 euro secondo la tabella ministeriale dei compensi forensi, e 15.738 applicando la riduzione massima che la tabella stessa ammette. Fra 1.300 e 2.600 euro al mese. È con questa cifra che si confronta un canone. E ciò che il canone non copre non diventa gratis: torna alla tabella.
Il prezzo è libero per legge, ma un accordo non scritto sul compenso è nullo
Le tre pratiche aperte quest’anno dall’amministratore hanno una cosa in comune: in nessuna il compenso è stato fissato per iscritto prima di cominciare. L’articolo 13 della legge professionale forense, la L. 247/2012, rende quell’abitudine più cara di quanto sembri. Il comma 3 stabilisce che la pattuizione dei compensi è libera, e indica le forme che può assumere: a tempo, in misura forfettaria, per singole fasi o prestazioni, oppure per convenzione avente a oggetto uno o più affari. Quest’ultima è un accordo unico che copre un insieme di attività, ed è la forma giuridica dell’ufficio legale esterno. Il comma 2 aggiunge che il compenso si pattuisce di regola per iscritto quando l’incarico viene conferito.
La forma scritta non è una raccomandazione. L’articolo 2233 del codice civile chiude il cerchio: sono nulli, se non redatti in forma scritta, i patti fra avvocato e cliente che stabiliscono i compensi. Un canone concordato a voce non regge, per quanto chiare fossero le intenzioni di entrambi. E quando il patto cade il compenso non resta indeterminato. Si torna alla tabella ministeriale, cioè al punto di partenza da cui la convenzione avrebbe dovuto allontanarsi.
C’è poi un obbligo che lavora a favore dell’impresa e che pochi imprenditori conoscono. Il comma 5 dello stesso articolo 13 impone all’avvocato di comunicare per iscritto la prevedibile misura del costo, distinguendo tre voci: oneri, spese anche forfetarie e compenso professionale. Chiedere un preventivo scritto e diviso in quelle tre voci non significa insistere. Significa chiedere che venga rispettato un obbligo che esiste comunque, e un interlocutore che lo aggira dice qualcosa di sé prima ancora di dire un prezzo. Il legislatore, del resto, ha lasciato libero il prezzo proprio perché su un servizio continuativo nessuna tariffa fissa funzionerebbe. In cambio ha irrigidito la forma, perché due proposte diventano confrontabili solo quando dichiarano per iscritto che cosa comprendono.
Quello che il canone non copre si paga a tabella, non a trattativa
Chi confronta due proposte guarda il canone e mette in fila le due cifre. Ma il canone è la parte prevedibile del conto. Quella che lo sposta sta nell’allegato con le attività fuori perimetro, cioè la pagina che l’amministratore non ha ancora aperto. E quell’allegato non è una lista di cose da negoziare quando capiteranno: l’elenco delle esclusioni è già un listino, e i prezzi non li scrive lo studio, li scrive una tabella ministeriale.
Il meccanismo sta nel comma 6 dell’articolo 13, che dice quando la tabella si applica: quando il compenso non è stato determinato per iscritto, al momento dell’incarico o dopo, e in ogni caso in cui manchi un accordo. Un’attività che il canone non copre, e per la quale non si firma niente di nuovo, ricade lì dentro. I numeri sono pubblici e chiunque può leggerli. Per l’attività stragiudiziale, il D.M. 55/2014 aggiornato dal D.M. 147/2022 attribuisce a una pratica di valore fino a 26.000 euro un compenso medio di 1.985 euro, e a una pratica fino a 260.000 euro un compenso medio di 4.536 euro. L’articolo 19 dello stesso decreto consente di aumentare quei valori fino al cinquanta per cento, oppure di ridurli fino alla metà. In fattura si aggiungono il rimborso forfettario delle spese generali, il contributo di cassa e l’IVA: la revisione di un contratto da 25.000 euro passa così da 1.985 a 2.896 euro.
Tre attività restano comunque fuori da qualunque canone ordinario, e una proposta che dichiari di comprenderle merita una domanda in più. La prima è la causa. Una controversia civile di valore fino a 52.000 euro vale 7.616 euro di solo compenso secondo la tabella del contenzioso, per un grado di giudizio e per una parte sola, e con spese generali, cassa e IVA supera gli undicimila. La seconda è il penale, che ha tabelle proprie e tempi che nessun presidio ordinario assorbe. La terza sono le operazioni straordinarie, cioè cessioni di azienda, conferimenti, interventi sul capitale: cose che accadono una volta e si valutano per conto proprio.
Le mosse prima di firmare la convenzione
- La prima è contare le pratiche dell’anno appena chiuso per valore, non per numero. La tabella non guarda la fatica, guarda lo scaglione di valore: sei contratti da 25.000 euro e sei da 100.000 non sono dodici pratiche equivalenti, sono 11.910 euro da una parte e 27.216 dall’altra. Chi porta al primo incontro il conteggio diviso per fasce sta chiedendo un prezzo su una base verificabile. Chi porta il numero delle pratiche e basta riceverà una cifra costruita sull’ipotesi di qualcun altro.
- La seconda è chiedere l’elenco delle esclusioni prima di chiedere il prezzo. Chi lo consegna subito ha già fatto il lavoro di delimitare il perimetro. Chi risponde che si vedrà caso per caso non sta semplificando: sta spostando la parte cara della trattativa a un momento in cui l’azienda avrà meno forza, perché il problema sarà già sul tavolo e i tempi saranno quelli del problema.
- La terza è far scrivere nel contratto con quale criterio si calcola ciò che esce dal perimetro. Non basta l’espressione «secondo i parametri forensi». Fra il valore medio aumentato della metà e lo stesso valore ridotto della metà corre il quadruplo, e su una sola pratica da 100.000 euro la differenza sono quasi cinquemila euro. Serve la riga che indica il livello applicato o lo sconto concordato sui valori medi. Senza quella riga il rinvio è al comma 6, e il comma 6 non contiene sconti.
- La quarta è fissare due misure. La prima è la soglia di valore oltre la quale un’attività esce dal canone e fa scattare un preventivo separato. La seconda è il termine entro cui l’azienda riceve risposta sulle questioni ordinarie, che è ciò che distingue un presidio stabile da una consulenza occasionale. Chi non concorda la soglia la scoprirà la prima volta che la supera, e la scoprirà dalla fattura.
Il canone più basso non conviene se il perimetro è più stretto
Alla seconda telefonata quell’amministratore ha due numeri e una domanda diversa: sa quanto varrebbero le sue pratiche pagate una per una, e sa che la prima pagina da leggere non è quella del prezzo, è l’allegato. Un canone che costa meno delle attività che copre è un risparmio misurabile. Un canone più basso su un perimetro più stretto non lo è affatto, e i due casi si distinguono solo leggendo le esclusioni. Se l’impresa firma contratti con regolarità, incassa a rate o gestisce rapporti di lavoro, mettere per iscritto il perimetro prima di discutere la cifra è ciò che rende confrontabili due proposte. Lo Studio Legale VDS, attraverso l’area di Prevenzione del Contenzioso e l’attività di ufficio legale in outsourcing, può ricostruire il profilo dell’anno tipo dell’azienda e impostare il perimetro su quei numeri.
